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Vendedor, o incentivador de vícios

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Vendedor, o incentivador de vícios

Manutenção de Equipamentos 25/04/2013
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A BOATSP ainda não completou dois anos de existência, mas já conquistou um respeitável lugar no mercado náutico como representante exclusiva das lanchas Triton e Mestra, em São Paulo. Criada inicialmente com sede em São Caetano, a loja cresceu rápido e logo precisou de um espaço maior e melhor localizado, como a esquina das avenidas Jornalista Roberto Marinho e Santo Amaro, no bairro do Campo Belo. A mudança teve bom resultado e hoje a loja fatura o dobro do que um ano antes. O homem por trás do sucesso da BOATSP é Fernando Assinato, 36 anos.

Formado em Engenharia Mecânica, Fernando entrou no mercado náutico motivado, como muitos outros, pela paixão pelo mar: na hora de escolher onde estagiar optou pela Yamaha por saber que trabalharia com jet skis e lanchas. Isso foi em 2000, desde então se manteve na área, rodando o Brasil como gerente geral da Mercury por quase cinco anos. E foram justamente as constantes viagens que impulsionaram a saída de Fernando da Mercury: ele não queria mais voar tanto e decidiu sair.

Coincidentemente, na mesma época, surgiu um convite da Mestra Boats e Triton Boats para que ele assumisse a representação das marcas em São Paulo. Ele aceitou a proposta e já começou no São Paulo Boat Show 2011, onde vendeu 12 lanchas. O passo seguinte foi montar a própria loja, com o dinheiro de seus investimentos imobiliários, e conquistar os estaleiros e clientes.

Menos é mais

Fernando explica que prefere trabalhar como representante exclusivo das marcas na região porque acredita que esse formato funciona melhor em um mercado de luxo como o náutico: uma só revenda contribui para a ideia de exclusividade do produto e ajuda na fidelização da marca. Além disso, esclarece que, se uma loja vende dez modelos de uma lancha, duas não venderão 20, cada uma venderá cinco.

Completando o portfólio, recentemente, a loja assinou com o estaleiro Fishing. Uma terceira marca de grife e que não briga com a Triton e Mestra pelos clientes, já que seu público alvo são os amantes da pesca, como o nome sugere.

Cliente feliz volta querendo mais

Fernando conta que conquista o cliente colocando a loja completamente a disposição deles para tirar dúvidas e resolver qualquer problema que possam ter com a lancha. A oficina da BOATSP está preparada para trabalhar com todas as peças do barco e, caso alguma precise ser trocada, tudo o que o estaleiro precisa fazer é mandar o item, pois o trabalho pode ser feito ali mesmo. O vendedor acredita que esse pós-venda é o principal destaque de seu atendimento e o que faz com que seus clientes sempre voltem quando decidem trocar de barco. E ele garante que eles sempre voltam e atrás de um barco maior.

“O cliente chega aqui em dúvida entre a 27 e a 29 [pés]. Eu digo: ‘Compra a 29. E não é porque eu quero vender o mais caro, é porque daqui a dois meses você vai estar aqui para comprar a 29 e eu vou ter que desvalorizar a sua 27. E eu não quero fazer isso’. Todos eles voltam falando ‘é verdade, eu estou achando meu barco pequeno’,” conta Fernando. Um desses clientes é Dênis Lino. Nunca teve um barco e foi à loja interessado numa 27 pés, acabou saindo de lá com uma 29, a Triton 295, em dezembro de 2012. Mais recentemente comprou uma 34, a Triton 345, e, apesar de ainda nem ter recebido a lancha, já quer saber quando sai um modelo com 38 pés. “Barco vicia!,” brinca o Fernando.

E para incentivar esse vício, Fernando tem sempre um barco montado para si mesmo, que também usa para test drives. O modelo da vez é o Raptor 40, da Fishing. “A gente sempre procura montar um barco que seja novo, que as pessoas não conheçam, para começar a divulgar,” explica, contando que em 2012 montou uma Triton 360, que ajudou a vender três modelos 36 pés e cinco modelos 34 pés. Depois que a Raptor 40 emplacar entre os clientes, deve montar uma Triton 345, mais recente lançamento do estaleiro paranaense.

Expansão

O próximo passo de Fernando já foi dado. Em abril, a empresa ganhou mais uma sede,  em Angra dos Reis, na Marina Verolme, e mudou o nome para BOATS, sem o "P" no final, que combina mais com o alcance nacional que a loja está ganhando: uma loja na região Sul do Brasil também está no futuro próximo da BOATS


Marília Passos para Bombarco
Foto: Bruno Cocozza/Bombarco